Cada día más amigos y conocidos me piden orientación sobre distintos aspectos relacionados con la venta de sus viviendas cuando intentan llevarla a cabo por sí mismos, y me hablan de las grandes dificultades que encuentran en el proceso de promoción. También es cada vez más frecuente que el comprador de obra nueva no puede seguir adelante con su adquidición porque no ha vendido su vivienda actual. Siempre les recomiendo que se hagan con los servicios de un buen profesional aunque si quieren intentarlo les enseño algunas técnicas que me han dado buenos resultados. No se trata de hacer una guía de venta de las que hay muchas (casi todos los portales inmobiliarios tienen una sobre preparar la vivienda, contratos, fiscalidad, etc.) sino de tener unos breves apuntes en varias entradas focalizando en aspectos muy concretos para el éxito de la operación en las adversas circunstancias actuales.
Como todos sabéis se ha pasado de un mercado de vendedores a otro donde el comprador es el rey. Por ello, las empresas inmobiliarias están cambiando su estrategia de estar orientadas al producto a centrarse en el cliente y en la creación de comunidades de usuarios en torno a su marca. El vendedor particular debe adoptar ese mismo enfoque y veremos cómo puede hacerlo. Además, en el proceso nos encontraremos que se generan muy pocos contactos, hay mucha competencia (gran stock de viviendas en venta), y existen grandes dificultades para la financiación, lo que provoca un estancamiento de la demanda.
Por otra parte, la crisis ha coincidido en el tiempo con un cambio cultural y tecnológico en cuanto a la forma en que el comprador se acerca a la oferta de viviendas. Ahora, Internet lo abarca todo y Google se ha convertido en la vía de acceso. Estar mejor situados que los demás en los resultados de las búsquedas es muy importante. (En el caso de una web el interés por mejorar el ranking está justificado por el hecho de que una web que está en una posición entre las 10 primeras puede llegar a tener una cantidad de tráfico muchas veces superior que si está fuera de ellas). De igual modo debemos plantearnos cómo salir en los primeros resultados de las búsquedas que hagan nuestros clientes dentro de los portales donde aparecemos.
En Internet, cuando publicamos el anuncio de un inmueble, no se trata de colgarlo en todos los portales webs especializados en la compraventa de viviendas en los que sea posible, sino en buscar su efectividad a través de una serie de procedimientos:
1.-Como muchas búsquedas de nuestros clientes potenciales empiezan en los buscadores (p.e Google) haremos una breve investigación sobre cuales son los portales y páginas de clasificados que aparecen mejor posicionados para la búsqueda de nuestro tipo de vivienda y para nuestra zona, ya que hay algunos que están especializados geográficamente o por tipo de propiedades. Como es lógico comenzaremos publicando en los que resulten mejor en el ranking. (Puedes probar con "casa en venta en sevilla", "comprar piso en Madrid", etc.)
2.-Buscadores verticales. Intentaremos estar presentes en los principales buscadores inmobiliarios (Enormo, Nestoria, Nuroa, Trovit, etc.), nos pueden dirigir contactos hacia nuestros anuncios en otras páginas que con posterioridad se pueden convertir en solicitudes de información. En ellos no pueden anunciarse directamente los particulares, pero tenemos un recurso con el que hacerlo aunque no dispongamos de un control total sobre el resultado. A estos buscadores se les llama también indexadores porque vuelcan a ellos los datos de algunos portales inmobiliarios. Nuestro objetivo será anunciarnos en estos que proveen posteriormente su información aunque no nos hubieran parecido relevantes en la fase anterior. (en el caso de Nestoria se publican resultados de Portae, Fotocasa, idealista, Atrea, Globaliza, Yaencontre, Urbaniza, Kyero, etc.)
3.-Las páginas de anuncios clasificados suelen ser gratuitas y cuentan con una sección de inmobiliaria además de las de motor, trabajo, servicios, etc. Procuraremos que nuestra casa salga de las primeras dentro de su categoría, normalmente aparecen primero los anuncios más recientes, por lo que hacer actualizaciones puede ser importante. Algunos donde probar son: Habitamos, Mundoanuncio, Loquo o Craigslist que es una página emblemática en el mundo inmobiliario americano.
4.-En los portales inmobiliarios utilizaremos siempre fotos (en idealista.com hay un buen tutorial sobre cómo hacer fotos de las viviendas). A modo de ejemplo, si queremos subir en el ranking tendremos que utilizar el vídeo, si no dispones de uno grabado te recomiendo que hagas un montaje con las fotos usando el programa gratuito de Microsoft Fotos Narradas y lo convertirá en vídeo. Otras acciones que nos pueden ayudar a tener más visibilidad en los portales son las modificaciones de precio y las actualizaciones en los elementos que componen nuestro anuncio, porque suelen ser enviadas por correo a los demandantes y por RSS a los subscriptores. Es buena idea suscribirnos nosotros mismos como clientes con los criterios de nuestra propiedad para ver cómo aparecen los resultados.
5.-Una técnica más específica para la promoción de una vivienda en Internet es la creación de un blog de la propiedad. Como es muy extenso para explicarlo en esta entrada os dejo el enlace al proyecto denominado Villaburbuja 2.0 donde se explica cómo hacerlo. Podemos usar la dirección de nuestro blog en anuncios que publiquemos en portales y páginas de clasificados aumentando así su efectividad. Añadir contenido con noticias locales y de actualidad mejora su posición de cara a los buscadores. Si alguien tiene uno puede dejarme un comentario y tras visitarlo lo enlazaría en este blog.
A modo de resumen podemos ver el siguiente gráfico con la pirámide de marketing online para vendedores particulares:
En la base de la pirámide tenemos un mayor número de contactos potenciales, pero a medida que ascendemos por ella aumenta las posibilidades de fidelizar dichos contactos. (Las páginas de la derecha del gráfico son a modo de ejemplo, no están ordenadas con ningún criterio y hay muchas más que pueden ser interesantes).
Creación de una comunidad de usuarios.
En Internet nos encontramos con otra serie de herramientas que nos pueden ayudar a conseguir más contactos y a establecer relaciones con posibles compradores, personas que recomienden nuestra vivienda, amigos y conocidos que nos ayudaran, etc. En definitiva se trataría de crear una comunidad en torno al proyecto.
A pesar de todo lo dicho el primer criterio y más importante de posicionamiento en los listados de búsqueda de las páginas es el precio, pero de él nos ocuparemos en una próxima entrada.
Como todos sabéis se ha pasado de un mercado de vendedores a otro donde el comprador es el rey. Por ello, las empresas inmobiliarias están cambiando su estrategia de estar orientadas al producto a centrarse en el cliente y en la creación de comunidades de usuarios en torno a su marca. El vendedor particular debe adoptar ese mismo enfoque y veremos cómo puede hacerlo. Además, en el proceso nos encontraremos que se generan muy pocos contactos, hay mucha competencia (gran stock de viviendas en venta), y existen grandes dificultades para la financiación, lo que provoca un estancamiento de la demanda.
Por otra parte, la crisis ha coincidido en el tiempo con un cambio cultural y tecnológico en cuanto a la forma en que el comprador se acerca a la oferta de viviendas. Ahora, Internet lo abarca todo y Google se ha convertido en la vía de acceso. Estar mejor situados que los demás en los resultados de las búsquedas es muy importante. (En el caso de una web el interés por mejorar el ranking está justificado por el hecho de que una web que está en una posición entre las 10 primeras puede llegar a tener una cantidad de tráfico muchas veces superior que si está fuera de ellas). De igual modo debemos plantearnos cómo salir en los primeros resultados de las búsquedas que hagan nuestros clientes dentro de los portales donde aparecemos.
En Internet, cuando publicamos el anuncio de un inmueble, no se trata de colgarlo en todos los portales webs especializados en la compraventa de viviendas en los que sea posible, sino en buscar su efectividad a través de una serie de procedimientos:
1.-Como muchas búsquedas de nuestros clientes potenciales empiezan en los buscadores (p.e Google) haremos una breve investigación sobre cuales son los portales y páginas de clasificados que aparecen mejor posicionados para la búsqueda de nuestro tipo de vivienda y para nuestra zona, ya que hay algunos que están especializados geográficamente o por tipo de propiedades. Como es lógico comenzaremos publicando en los que resulten mejor en el ranking. (Puedes probar con "casa en venta en sevilla", "comprar piso en Madrid", etc.)
2.-Buscadores verticales. Intentaremos estar presentes en los principales buscadores inmobiliarios (Enormo, Nestoria, Nuroa, Trovit, etc.), nos pueden dirigir contactos hacia nuestros anuncios en otras páginas que con posterioridad se pueden convertir en solicitudes de información. En ellos no pueden anunciarse directamente los particulares, pero tenemos un recurso con el que hacerlo aunque no dispongamos de un control total sobre el resultado. A estos buscadores se les llama también indexadores porque vuelcan a ellos los datos de algunos portales inmobiliarios. Nuestro objetivo será anunciarnos en estos que proveen posteriormente su información aunque no nos hubieran parecido relevantes en la fase anterior. (en el caso de Nestoria se publican resultados de Portae, Fotocasa, idealista, Atrea, Globaliza, Yaencontre, Urbaniza, Kyero, etc.)
3.-Las páginas de anuncios clasificados suelen ser gratuitas y cuentan con una sección de inmobiliaria además de las de motor, trabajo, servicios, etc. Procuraremos que nuestra casa salga de las primeras dentro de su categoría, normalmente aparecen primero los anuncios más recientes, por lo que hacer actualizaciones puede ser importante. Algunos donde probar son: Habitamos, Mundoanuncio, Loquo o Craigslist que es una página emblemática en el mundo inmobiliario americano.
4.-En los portales inmobiliarios utilizaremos siempre fotos (en idealista.com hay un buen tutorial sobre cómo hacer fotos de las viviendas). A modo de ejemplo, si queremos subir en el ranking tendremos que utilizar el vídeo, si no dispones de uno grabado te recomiendo que hagas un montaje con las fotos usando el programa gratuito de Microsoft Fotos Narradas y lo convertirá en vídeo. Otras acciones que nos pueden ayudar a tener más visibilidad en los portales son las modificaciones de precio y las actualizaciones en los elementos que componen nuestro anuncio, porque suelen ser enviadas por correo a los demandantes y por RSS a los subscriptores. Es buena idea suscribirnos nosotros mismos como clientes con los criterios de nuestra propiedad para ver cómo aparecen los resultados.
5.-Una técnica más específica para la promoción de una vivienda en Internet es la creación de un blog de la propiedad. Como es muy extenso para explicarlo en esta entrada os dejo el enlace al proyecto denominado Villaburbuja 2.0 donde se explica cómo hacerlo. Podemos usar la dirección de nuestro blog en anuncios que publiquemos en portales y páginas de clasificados aumentando así su efectividad. Añadir contenido con noticias locales y de actualidad mejora su posición de cara a los buscadores. Si alguien tiene uno puede dejarme un comentario y tras visitarlo lo enlazaría en este blog.
A modo de resumen podemos ver el siguiente gráfico con la pirámide de marketing online para vendedores particulares:
En la base de la pirámide tenemos un mayor número de contactos potenciales, pero a medida que ascendemos por ella aumenta las posibilidades de fidelizar dichos contactos. (Las páginas de la derecha del gráfico son a modo de ejemplo, no están ordenadas con ningún criterio y hay muchas más que pueden ser interesantes).Creación de una comunidad de usuarios.
En Internet nos encontramos con otra serie de herramientas que nos pueden ayudar a conseguir más contactos y a establecer relaciones con posibles compradores, personas que recomienden nuestra vivienda, amigos y conocidos que nos ayudaran, etc. En definitiva se trataría de crear una comunidad en torno al proyecto.
- Twitter, nos puede servir para empezar a comentar desde el principio y como medio de comunicación rápida con la gente involucrada en la tarea. ("enseñando el piso a un cliente", "preparando la financiación", "actualizando la publicidad", etc.)
- Facebook u otra red social: Desde aquí hablaremos con todos nuestros contactos de la venta de nuestra vivienda con un enfoque más personal, y muchos de ellos se convertirán en partidarios acérrimos nuestros ayudándonos con su consejo, su ayuda, o su recomendación. Es importante participar en grupos de financiación, gestión inmobiliaria u otros.
- Video online: Podemos crear nuestro propio Canal en Youtube: Contaremos nuestra historia desde múltiples puntos de vista (podemos aparecer haciendo comentarios cuando enseñamos nuestra casa, hacer vídeos con nuestros sitios favoritos en el entorno, etc). Es posible insertarlos en un blog o incluso en Facebook
- Blogs, provocan un importante feedback de los usuarios a través de los comentarios ,nos posicionan en Google y también ayudan a crear una comunidad a través de las suscripciones RSS. Podemos incluir nuestro perfil de facebook o nuestros post de twitter.
A pesar de todo lo dicho el primer criterio y más importante de posicionamiento en los listados de búsqueda de las páginas es el precio, pero de él nos ocuparemos en una próxima entrada.
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