lunes, 10 de noviembre de 2008

Estrategias de Marketing Relacional para el sector inmobiliario.

Estos días vengo hablando de cómo el Marketing Relacional y la fidelización de clientes pueden mitigar la evolución negativa de las ventas, y de cómo podemos instrumentar la recogida y procesamiento de información en los sistemas de gestión de las relaciones con clientes (CRM). Bajando un escalón más desde lo teórico a lo práctico os enumero sintéticamente algunas estrategias de marketing relacional cuyo éxito me ha demostrado la práctica:

Estrategia de Construcción de Experiencias de Compra:
  • Ofrecemos sugerencias de decoración y soluciones funcionales.
  • Establecemos lazos afectivos y emocionales con los clientes.
  • Minimizamos la ansiedad y convertimos la compra en un acontecimiento memorable.
Estrategia de Fidelización:
  • Modelo de marketing “one to one”: Implica un uso intensivo de la herramienta de CRM (se segmenta la base de clientes e identificamos las necesidades, deseos y comportamientos de ellos para llevar a cabo un dialogo personalizado con cada uno; logramos la lealtad del cliente lo máximo posible y estrechamos las relaciones con el mismo). Le dedico una entrada próximamente.
  • No vender sino asesorar.
  • Vender lo que yo compraría si tuviera las necesidades de mi cliente.
Estrategia de Valor Añadido:
  • Al cliente le damos el tiempo que se merece.
  • Le hablamos en un “lenguaje” que nos entienda. Sintonizamos con el cliente.
  • Transmitimos seguridad.
  • Identificamos correctamente sus necesidades.
  • Asesoramiento fiable.
Estrategia de Especialización:
  • Planificar las ventas.
  • Convertirse en prescriptores.
  • Conocer a fondo los productos que vedemos y los de la competencia (zona, tipologías, precios, evolución de ventas, etc.)
  • Generar confianza y credibilidad. Un buen método para encontrar técnicas para generar confianza es el libro Como ganar amigos e influir en los demás de Dale Carnegie.

Con su implementación conseguiremos entre otros los siguientes beneficios:
  • Atraer nuevos clientes y mejorar el conocimiento de los mismos.
  • Conocer en profundidad la situación de nuestro mercado.
  • Disminuir las ventas negativas, aumentando nuestra capacidad para retener clientes.
  • Incrementar el valor de nuestra oferta.
  • Aumentar el valor de la marca.
  • Optimizar los recursos de comunicación y de marketing.
  • Diferenciarse de la competencia.
  • Ofrecer la mejor experiencia a nuestros clientes.
  • Crear una Comunidad de clientes y/o prescriptores alrededor de nuestra empresa.

Todo esto implica un cambio en la filosofía, ya que la empresa debe cambiar de estar orientada al producto a centrarse en el cliente. Este nuevo enfoque es muy apropiado para la situación en la que se encuentra el mercado actual, es decir, en un estado de estancamiento de la demanda, con muy pocos contactos y clientes extremadamente volátiles. Es por eso, que esta estrategia de marketing que se caracteriza por lograr la lealtad del cliente lo máximo posible y estrechar las relaciones con el mismo es muy interesante.

¿Hay algo de esto aquí?:

4 comentarios:

David dijo...

La estrategia que veo más importante es la Atención Comercial basada en un seguimiento del cliente y en una verdadera preocupación por satisfacer las necesidades de los clientes.

Rafael Jiménez dijo...

Hola David,

Coincido contigo en que es primordial el seguimiento del cliente, y para ello podemos contar con el soporte de los sistemas de administración de las relaciones con clientes (CRM). Un paso más allá de las técnicas de seguimiento de clientes es la implementación de una estrategia de marketing relacional que involucre a toda la organización y no solo al área comercial, en la que centramos nuestro negocio en el cliente en vez del producto, este nuevo enfoque es muy apropiado para la situación en la que se encuentra el mercado actual de estancamiento de la demanda, pocos contactos y clientes extremadamente volátiles.

Enhorabuena por la campaña "Compralquilando" que teneis en marcha, me parece muy interesante.

Saludos cordiales
Rafael

David dijo...

Me alegro que te guste.

Nuestro objetivo principal era darle una vuelta al Alquiler con Opción a Compra, y venderlo como una oportunidad ante los problemas económicos en los que todos estamos inmersos.

Un saludo,
David

alquiler apartamentos barcelona dijo...

Gracias por el post!, en épocas de crisis hay que apelar a todo lo que ayude a salir.