La planificación es la esencia del triunfo, y un buen plan de negocio, bien concebido y ejecutado, puede guiar a la empresa en medio del panorama de incertidumbre económica general. Las dos condiciones es que sea sencillo y de carácter eminentemente práctico, no se trata de tener un caro y voluminoso plan de negocio redactado por un importante consultor sino disponer de una herramienta simple que nos guíe a través de la gestión del cambio, nos ayude a definir un modelo de negocio favorable, y nos sirva de brújula para conseguir nuestros objetivos mientras atravesamos el duro desierto inmobiliario. Por otra parte puede resultar motivador la visión de un plan que puede desarrollarse con éxito, como un sueño que puede hacerse realidad, objetivos que son logrados para superar la profunda crisis inmobiliaria y la reconversión industrial a la que está abocado el sector.
1. Uso de la Técnica D.A.F.O.
Es una de las más generalizadas y sencillas dentro del proceso de decisión estratégica. Su nombre viene de las iniciales de los 4 puntos en que centra su análisis:
- D: Debilidades
- A: Amenazas
- F: Fortalezas
- O: Oportunidades
Las Debilidades y Fortalezas se circunscriben al ámbito interno de la empresa, mientras que las Amenazas y Oportunidades pertenecen al entorno, al ámbito externo de la empresa. Esta técnica es igualmente aplicable si eres un agente individual o para una idea o proyecto concreto. El objetivo que se extrae de su utilización es ayudar a la empresa a encontrar sus factores estratégicos críticos para, una vez identificados, consolidar las fortalezas, minimizar las debilidades, aprovechando las oportunidades, y eliminando o reduciendo las amenazas.
Podemos empezar a hacerlo en un simple folio en blanco como el de abajo o con posits de colores en una pizarra reunidos con nuestro equipo como en la foto de arriba. 
2. Analiza tu idea de negocio
Preguntémonos en qué situación se encuentra nuestro negocio y hacia donde queremos ir. ¿Sigue vigente nuestro modelo de negocio? ¿Somos más gestores que comerciales? ¿Vendemos solo “ladrillos” o intentamos hacer realidad los “sueños” de nuestros clientes? ¿Comercializamos viviendas o prestamos servicios inmobiliarios? ¿Cómo nos vamos a diferenciar de la competencia? ¿Estaremos especializados en la prestación de algún servicio concreto? ¿Cómo queremos que sean nuestros equipos de trabajo? ...
Debemos tener clara nuestra idea antes de hacer una declaración de intenciones que defina la razón de la existencia de nuestra empresa y el motivo de que esta sea única y diferente.
3. Estudia tus puntos fuertes y tus debilidades
Los puntos débiles son los aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza y tienen que ser controlados y superados, en este sentido deberíamos ser honestos con nosotros mismos a la vez que autocríticos.
Las fortalezas pueden estar representadas por las capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades.
4. Estudia del entorno
Debemos plantearnos cuestiones acerca de nuestro mercado ¿qué piensan en este momento los clientes compradores? ¿Y los vendedores?, cuestiones sobre nuestra zona de trabajo, y también sobre nuestra competencia (¡parte de ella ha desaparecido!). Estos datos los incorporaremos al plan. Ampliaremos el análisis hacia los factores externos sobre los que tenemos poco o ningún control pero que influyen e incluso perjudican nuestro negocio. Entre ellos factores políticos, tecnológicos y económicos, como pueden ser la toma de decisiones o falta de ellas por parte de las administraciones, el dominio de Internet en la búsqueda de viviendas y el endurecimiento del crédito y la subida de los tipos de interés, entre otros.
5. Buscando oportunidades
Las oportunidades representan todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar nuestro negocio.
¿Podemos disponer de una ventaja competitiva por el uso de nuevas tecnologías? ¿la estructura socioeconómica, edad o los ingresos de nuestra zona están fluctuando de algún modo a nuestro favor? ¿Habrá un nuevo desarrollo urbanístico que cambie el patrón de comportamiento de compra de los consumidores? ¿Tenemos alguna oportunidad para beneficiarnos por el cierre reciente de un competidor dominante que ha estado presente mucho tiempo en nuestro mercado?
6. Ten presente las amenazas
Una amenaza es cualquier fuerza del entorno, que pueda impedir la implantación de una estrategia, reducir su efectividad, o que pueda incrementar los riesgos de nuestra empresa, o bien reducir los ingresos que esperamos o su rentabilidad.
¿Qué podría llevar a nuestra empresa en una dirección diferente? Evaluemos qué podría producir un impacto severo en ella, ¿qué pasaría si el porcentaje de comisión bajara drásticamente? ¿Y si se acelera el uso de Internet entre los compradores de vivienda?, ¿Y si la ventas caen más de un 70%?, etc., no podemos ignorar ni lo obvio ni lo improbable. Recuerda, lo importante no es estar de acuerdo o en desacuerdo con las tendencias que podamos observar sino tener una mente abierta acerca de las posibles amenazas.
7. Un borrador de ejemplo (click sobre la imagen para ampliar)
8. Establece tus objetivos
Ahora es el momento en que tendremos que decidir los objetivos que queremos alcanzar. Hay muchos tipos de objetivos (volumen de ventas, ingresos brutos por comisiones, beneficio neto, número de oficinas, número de empleados, etc.) y podemos clasificarlos en principales y secundarios según su importancia, debemos tratar de incluir tantos como sea posible, siempre y cuando estemos seguros de que sean cuantificables y que se pueda establecer un plazo para su revisión.
9. Programas: define las medidas de acción.
Esta es la parte más crítica de nuestro plan. La programación zanja la brecha entre la planificación y la práctica, marca la diferencia entre una buena intención y un compromiso. Toda la teoría anterior es de escaso valor si no definimos los pasos necesarios para conseguir los objetivos. Cuando pongamos todas las medidas de acción juntas podremos ver si nuestros objetivos son realistas y factibles. ¿Podemos lograr los objetivos dentro del plazo fijado con los recursos que tenemos a nuestra disposición? Tenemos que ser lógicos y razonables.
Presupuestaremos cada acción y si, siendo lógicos y razonables, conseguir nuestros objetivos ahora nos parece imposible volveremos atrás al principio y revisaremos las investigaciones y decisiones iniciales.
10. Que sean cuantificables
Ya hemos escrito un plan y fijado unos objetivos con la intención de lograrlos. Ahora debemos dividirlos en otros más pequeños, piezas más fáciles de medir y cuantificar para revisar los resultados regularmente. El plan que no puede ser cuantificado casi seguro que está destinado al fracaso. Pequeños pasos y beneficios mensurables o “medibles”. Cada vez que consigamos uno vamos a celebrarlo con nuestro equipo y recargaremos las pilas para el próximo objetivo. Debemos decidir de antemano qué cantidad de perdidas es admisible y cual no, y si encontramos en el futuro que los objetivos son poco realistas los ajustaremos de manera esporádica en aras a la flexibilidad.
Ahora deberíamos tener un sencillo y escueto plan, que conocemos y entendemos hasta tal punto que forma parte de nosotros y nos aleja del riesgo de caer en la improvisación sistemática. Debemos estar seguros de que los miembros clave de nuestro equipo se identifican en ese camino, compartiendo pensamientos e ideas abiertamente con un espíritu de crítica constructiva, apoyándolos con entusiasmo, y permaneciendo siempre focalizados para atravesar la crítica situación que estamos viviendo.
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