lunes, 15 de diciembre de 2008

Técnicas de promoción y venta de casas en tiempos de crisis. Anuncios en Internet. Venta particular (I)


Cada día más amigos y conocidos me piden orientación sobre distintos aspectos relacionados con la venta de sus viviendas cuando intentan llevarla a cabo por sí mismos, y me hablan de las grandes dificultades que encuentran en el proceso de promoción. También es cada vez más frecuente que el comprador de obra nueva no puede seguir adelante con su adquidición porque no ha vendido su vivienda actual. Siempre les recomiendo que se hagan con los servicios de un buen profesional aunque si quieren intentarlo les enseño algunas técnicas que me han dado buenos resultados. No se trata de hacer una guía de venta de las que hay muchas (casi todos los portales inmobiliarios tienen una sobre preparar la vivienda, contratos, fiscalidad, etc.) sino de tener unos breves apuntes en varias entradas focalizando en aspectos muy concretos para el éxito de la operación en las adversas circunstancias actuales.

Como todos sabéis se ha pasado de un mercado de vendedores a otro donde el comprador es el rey. Por ello, las empresas inmobiliarias están cambiando su estrategia de estar orientadas al producto a centrarse en el cliente y en la creación de comunidades de usuarios en torno a su marca. El vendedor particular debe adoptar ese mismo enfoque y veremos cómo puede hacerlo. Además, en el proceso nos encontraremos que se generan muy pocos contactos, hay mucha competencia (gran stock de viviendas en venta), y existen grandes dificultades para la financiación, lo que provoca un estancamiento de la demanda.

Por otra parte, la crisis ha coincidido en el tiempo con un cambio cultural y tecnológico en cuanto a la forma en que el comprador se acerca a la oferta de viviendas. Ahora, Internet lo abarca todo y Google se ha convertido en la vía de acceso. Estar mejor situados que los demás en los resultados de las búsquedas es muy importante. (En el caso de una web el interés por mejorar el ranking está justificado por el hecho de que una web que está en una posición entre las 10 primeras puede llegar a tener una cantidad de tráfico muchas veces superior que si está fuera de ellas). De igual modo debemos plantearnos cómo salir en los primeros resultados de las búsquedas que hagan nuestros clientes dentro de los portales donde aparecemos.

En Internet, cuando publicamos el anuncio de un inmueble, no se trata de colgarlo en todos los portales webs especializados en la compraventa de viviendas en los que sea posible, sino en buscar su efectividad a través de una serie de procedimientos:

1.-Como muchas búsquedas de nuestros clientes potenciales empiezan en los buscadores (p.e Google) haremos una breve investigación sobre cuales son los portales y páginas de clasificados que aparecen mejor posicionados para la búsqueda de nuestro tipo de vivienda y para nuestra zona, ya que hay algunos que están especializados geográficamente o por tipo de propiedades. Como es lógico comenzaremos publicando en los que resulten mejor en el ranking. (Puedes probar con "casa en venta en sevilla", "comprar piso en Madrid", etc.)

2.-Buscadores verticales. Intentaremos estar presentes en los principales buscadores inmobiliarios (Enormo, Nestoria, Nuroa, Trovit, etc.), nos pueden dirigir contactos hacia nuestros anuncios en otras páginas que con posterioridad se pueden convertir en solicitudes de información. En ellos no pueden anunciarse directamente los particulares, pero tenemos un recurso con el que hacerlo aunque no dispongamos de un control total sobre el resultado. A estos buscadores se les llama también indexadores porque vuelcan a ellos los datos de algunos portales inmobiliarios. Nuestro objetivo será anunciarnos en estos que proveen posteriormente su información aunque no nos hubieran parecido relevantes en la fase anterior. (en el caso de Nestoria se publican resultados de Portae, Fotocasa, idealista, Atrea, Globaliza, Yaencontre, Urbaniza, Kyero, etc.)

3.-Las páginas de anuncios clasificados suelen ser gratuitas y cuentan con una sección de inmobiliaria además de las de motor, trabajo, servicios, etc. Procuraremos que nuestra casa salga de las primeras dentro de su categoría, normalmente aparecen primero los anuncios más recientes, por lo que hacer actualizaciones puede ser importante. Algunos donde probar son: Habitamos, Mundoanuncio, Loquo o Craigslist que es una página emblemática en el mundo inmobiliario americano.

4.-En los portales inmobiliarios utilizaremos siempre fotos (en idealista.com hay un buen tutorial sobre cómo hacer fotos de las viviendas). A modo de ejemplo, si queremos subir en el ranking tendremos que utilizar el vídeo, si no dispones de uno grabado te recomiendo que hagas un montaje con las fotos usando el programa gratuito de Microsoft Fotos Narradas y lo convertirá en vídeo. Otras acciones que nos pueden ayudar a tener más visibilidad en los portales son las modificaciones de precio y las actualizaciones en los elementos que componen nuestro anuncio, porque suelen ser enviadas por correo a los demandantes y por RSS a los subscriptores. Es buena idea suscribirnos nosotros mismos como clientes con los criterios de nuestra propiedad para ver cómo aparecen los resultados.

5.-Una técnica más específica para la promoción de una vivienda en Internet es la creación de un blog de la propiedad. Como es muy extenso para explicarlo en esta entrada os dejo el enlace al proyecto denominado Villaburbuja 2.0 donde se explica cómo hacerlo. Podemos usar la dirección de nuestro blog en anuncios que publiquemos en portales y páginas de clasificados aumentando así su efectividad. Añadir contenido con noticias locales y de actualidad mejora su posición de cara a los buscadores. Si alguien tiene uno puede dejarme un comentario y tras visitarlo lo enlazaría en este blog.

A modo de resumen podemos ver el siguiente gráfico con la pirámide de marketing online para vendedores particulares:

En la base de la pirámide tenemos un mayor número de contactos potenciales, pero a medida que ascendemos por ella aumenta las posibilidades de fidelizar dichos contactos. (Las páginas de la derecha del gráfico son a modo de ejemplo, no están ordenadas con ningún criterio y hay muchas más que pueden ser interesantes).

Creación de una comunidad de usuarios.
En Internet nos encontramos con otra serie de herramientas que nos pueden ayudar a conseguir más contactos y a establecer relaciones con posibles compradores, personas que recomienden nuestra vivienda, amigos y conocidos que nos ayudaran, etc. En definitiva se trataría de crear una comunidad en torno al proyecto.
  • Twitter, nos puede servir para empezar a comentar desde el principio y como medio de comunicación rápida con la gente involucrada en la tarea. ("enseñando el piso a un cliente", "preparando la financiación", "actualizando la publicidad", etc.)
  • Facebook u otra red social: Desde aquí hablaremos con todos nuestros contactos de la venta de nuestra vivienda con un enfoque más personal, y muchos de ellos se convertirán en partidarios acérrimos nuestros ayudándonos con su consejo, su ayuda, o su recomendación. Es importante participar en grupos de financiación, gestión inmobiliaria u otros.
  • Video online: Podemos crear nuestro propio Canal en Youtube: Contaremos nuestra historia desde múltiples puntos de vista (podemos aparecer haciendo comentarios cuando enseñamos nuestra casa, hacer vídeos con nuestros sitios favoritos en el entorno, etc). Es posible insertarlos en un blog o incluso en Facebook
  • Blogs, provocan un importante feedback de los usuarios a través de los comentarios ,nos posicionan en Google y también ayudan a crear una comunidad a través de las suscripciones RSS. Podemos incluir nuestro perfil de facebook o nuestros post de twitter.
Todo esto no nos garantizará la venta, pero es seguro que si hay alguien buscando una vivienda de las características de la nuestra terminará conociendo su existencia en el mercado y provocará una solicitud de información. Finalmente recomendaría que todas estas gestiones las hiciéramos desde una cuenta de correo específica para guardar los contactos y administrar las relaciones con los clientes.
A pesar de todo lo dicho el primer criterio y más importante de posicionamiento en los listados de búsqueda de las páginas es el precio, pero de él nos ocuparemos en una próxima entrada.


22 comentarios:

blog inmobiliario dijo...

Completísimo manual, enhorabuena.

Tan completo que para seguir todas las indicaciones el particular debe convertirse en un profesional!
o mejor, contar con el asesoramiento de un verdadero profesional ;)

César
inmoblog.com

Carlos Cancho dijo...

Es una guía perfecta.
Muchas gracias por tan buenos consejos!
Y es en lo que vengo trabajando los últimos meses, y lo voy a enseñar, no es publicidad, tan sólo agradecería vuestros comentarios.
Apartamentos en Madrid.
http://roomsandapartmentsmadrid.blogspot.com/
Saludos, y como dice uno de mis residentes mejicano, Suerte!

Rubén Martínez - Nestoria dijo...

Enhorabuena por un blog que aporta valor y contenido original.

Los particulares tienen a su alcance cada vez más intrumentos en Internet pero en Nestoria estamos totalmente de acuerdo con la recomendación de hacerse ante todo con los servicios de un buen profesional.

Las múltiples soluciones de este mercado, utilizadas con buen juicio, pueden llevan a una venta informada y adecuada al valor de la vivienda.

Rubén
Nestoria

Rafael R. López dijo...

Muy buen artículo. Enhorabuena!

Sergi Verge - "Diario de un inmobiliario" dijo...

Amigo Rafael,

como siempre, un artículo completo, ameno, didáctico y ético.

Tomo nota, además, de algún aspecto que me interesa a mi como profesional del sector.

Por cierto, considero un acierto que hayas puesto tu foto.

Saludos,

Sergi

Eduardo Garolera dijo...

Buena guía Rafael,

como siempre aportando contenido de valor. Creo que cualquier propietario que tenga un carácter un poco emprendedor puede sacar beneficio de las herramientas gratuitas que encontramos en la red y que tú comentas, pero me da la sensación que muchas veces la mayoría se decanta por un profesional para que le gestione todo el tema.

Saludos!

Rafael Jiménez dijo...

Disculpadme que os responda a todos así en bloque, pero estos días justo antes de la fiestas estamos trabajando fuera de la oficina todo el tiempo,

Cesar, muchísimas gracias por tu apoyo constante desde que empecé a publicar en esta página.

Carlos, he visitado tu blog y me gusta, lo acabo de enlazar en un apartado que he creado para publicar todos los sites de viviendas en venta y alquiler de amigos y lectores en general.

Rubén, me alegro mucho de que os guste, soy suscriptor vuestro pero ahora también os enlazo en el blogroll.

Rafael, muchas gracias, no conocía tu blog, aunque sí tus proyectos, tienes un nuevo suscriptor y también te enlazo.

Sergi, me alegra mucho que te pueda ser de utilidad, creo que tu página es una de las mejores, siempre con contenidos originales, noticias humanas, historias cercanas, eventos profesionales donde has participado, y mil cosas más.

Eduardo, estoy totalmente de acuerdo contigo en la necesidad de contar con apoyo profesional; os he añadido en el blogroll.

Saludos!

Eduardo Garolera dijo...

Hola Rafael,

se agradece el enlace en el blogroll, pero veo que apunta al blog de nestoria :(

Saludos!

Rafael Jiménez dijo...

Hola Eduardo!

Imperdonable error por mi parte, ya está cambiado. Gracias por avisarme del fallo.

Un saludo

jose dijo...

Gracias Rafael por adelantado por tus posts llenos de contenido y practicos consejos, donde poder tomar nota de ellos.

Para poder realizar un blog podemos encontrar herramientas gratuitas en internet, y hacer un diseño para la venta de una vivienda o una promocion como es mi caso.

Salud@s a todos los participantes

adwords blog dijo...

Buena guía Rafael,

como siempre aportando contenido de valor.

mensajes movistar dijo...

Un artículo completo, ameno, didáctico y ético.

you tube dijo...

Eso es bueno que continues aportando .

eldeposit.com dijo...

Hola Rafael.

Navegando he encontrado este artículo tuyo y me ha parecido muy interesante.

La verdad es que aunque tecnico se me hace ameno.

Soy el encargado de la sección social de elDeposit.com, un nuevo portal inmobiliario donde anunciar viviendas y/o propiedades inmobiliarias tanto si eres un particular como un profesional.

He dejado puesto el link por si lo encuentras de interés.

Saludos cordiales!

Anónimo dijo...

classifieds

Osvaldo dijo...

Creo que cuando hay crisis, ocurre que aumentan la cantidad de viviendas en alquiler y disminuyen las personas que pueden comprar propiedades. Yo estaba averiguando acerca de un alquiler apartamentos buenos aires para poder obtener

sol lis dijo...

Tener una fuerte presencia en las redes sociales es clave para la mejora de cualquier empresa

Eugenia dijo...

Cuanta razón Rafael: en momento de crisis hay que reinventarse y poner todas las herramientas posibles a trabajar. Internet y las redes sociales, no cabe duda, que es el futuro para <a href="http://www.inmueblesconrentabilidades.com>promocionar la venta de nuestros productos inmobiliarios</a>y que lleguen al conocimiento de cualquier inversor en cualquier parte del mundo.

Eugenia dijo...

Cuanta razón Rafael: en momento de crisis hay que reinventarse y poner todas las herramientas posibles a trabajar. Internet y las redes sociales, no cabe duda, que es el futuro para promocionar la venta de nuestros productos inmobiliariosy que lleguen al conocimiento de cualquier inversor en cualquier parte del mundo.

Anónimo dijo...

Greetings! Very useful advice in this particular post!
It is the little changes that make the greatest changes.

Thanks a lot for sharing!

Here is my web blog: Evansville roofers

Pisos en Rivas dijo...

Enhorabuena una información completísima para los que trabamos en el sector inmobiliario.
Muchas gracias!

fuerza de ventas dijo...

Muy útil el artículo y muy bien explicado ya que nos dedicamos al sector de ventas pero no conocemos demasiado de como se venden casas, gracias por la ayuda